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受汽车市场整体疲软和库存高企影响,经销商的盈利状况也在迅速恶化。《2018年汽车经销商生存调查》数据显示,2018年经销商新车毛利从上一年的5.5%下降到0.4%,亏损面从上年的11.4%增加到了39.3%。到2019年,除少数品牌外,经销商新车毛利普遍为负,亏损面进一步加大,经销商面临前所未有的压力。

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陈辰则在2013年决心创业,向亲戚朋友借了100多万元,跟别人合伙开了一家起亚4S店,七七八八共投入700多万元,一年多就回了本。

奔驰经销商王洋告诉AI财经社,奔驰4S店土地面积必须在1万平方米以上,由厂家安排专人按统一标准设计,光建店成本装修成本就高达三四千万元。大到马来西亚进口的地砖和木质精美的大小家具,小到工作人员的西装领带,都必须从厂家指定的供应商处购买,有专人负责检查合同和打款记录。不同级别的4S店需配备相应数量、获得厂家认证的工作人员,每年还得去北上广的培训中心参加指定培训。

卖也亏,不卖也亏,已成为大多数经销商共同面临的尴尬现状。李恒告诉AI财经社,好一些的品牌卖一辆几十万元的车最多能赚“万把块钱”,普通的都在赔钱。加上返利和维修,毛利率也很难超过10%。

2011年之后,主流品牌仍然相对稳定,但迅猛增长的盛况一去不复。现代、菲亚特、标致等“能叫得出来名字但不是很大众”的非主流品牌,则逐渐走上了下坡路。陈辰的起亚店2016年盈利400多万元,2017年利润下滑至290万元,到2018年则亏损280万元。

刺骨寒冬来了,昔日的自豪感消失了,取而代之的是幻灭感和对企业的不满。

为了开这家店,李恒花1000多万元买下了一块14.7亩(约9800平方米)的地,土建费用1平方米1000多元,加上装修,总预算4000万元。除了一块价值20多万元的形象logo是由厂商出钱从德国订购,他并没有拿到其他补贴。尽管家族生意做得风生水起,为短期内凑齐这笔钱,李恒还是抵押了自己的房产。

保安拦在门口不让进去,他们自己买了可折叠的小板凳,每天来附近打卡蹲点。几十个来自全国各地的经销商住每晚几十元的小宾馆,吃饭20元左右搞定,每人每天花费大约150元,甚至还有人带着白发苍苍的父母。

王洋告诉AI财经社,大权在握的销售区域经理吃拿卡要是常事,想拿到好卖的车型或获得厂家的活动支持,都得“有所表示”。逢年过节得意思意思,而且对方“胃口不小”。三不五时还得宴请招待,有一次对方醉得不省人事,躺在五星级酒店大堂里,最后是被他用行李车送回房间。

在汽车后市场从业多年的郭晋宇告诉AI财经社,在10年前汽车行业蓬勃发展的“黄金时代”,由于没有其他选择,至少80%的主流用户选择价格昂贵而不透明的4S店保养维修,“售后日子很好过”,售后服务成为大多数4S店最大的利润来源。

努力了6年多,李恒沮丧地意识到,光有激情没用。从信心百倍地入行到最终黯然退出,他总共亏了2000多万元。

“赚不了钱,还要提供真正上帝的服务,经销商很难过。”他感慨道,夹在消费者和主机厂商之间,经销商的日子堪比“夹心饼干”。

在那个年代,开4S店是件“很了不起、值得庆幸”的事,既风光又有面子,经销商都是有头有脸的“大老板”。李恒所在的城市有位比亚迪经销商,是当地赫赫有名的富豪,到处买门面房,还跟巴菲特合过影。很多在2005年前后形成的大经销商集团,也是从那个阶段开始疯狂扩张。

更让他费解的是,消费者发现问题给厂家打投诉电话,厂家明明可以直接解答,却非要转给经销商要求后者解决。而且无论投诉内容是什么,经销商都要被扣分,相当于直接在返利账户中扣钱,解决得好可以“少扣一点分”。